Методы и способы психологического воздействия

Виды слушания

Определим сначала
понятие роли вообще. Роль
-это определенная типовая модель
поведения людей, принятые в обществе
правила поведения и общения для
определенных стандартных ситуаций.

Роли подразделяются
насоциальные и коммуникативные.

Социальная роль
-это поведение человека,
обусловленное его со­циальным статусом,
то есть обусловленное тем, кем он на
самом деле является в обществе или в
конкретной ситуации.

Социальная роль
прояв­ляется в действиях человека.
Начальник, подчиненный, отец, мать, сын,
дочь, учитель, милиционер, продавец,
пешеход, мужчина, жен­щина, взрослый,
ребенок и т.д.

Методы и способы психологического воздействия

Социальная роль
строится по прави­лам (нормам), принятым
в обществе — всем известно, как должен
вести себя настоящий мужчина, начальник,
мать, сын, учитель, ученик и т.д.

Люди,
выполняющие те или иные социальные
роли, должны вести себя по соответствующим
нормам: начальник — как начальник, ученик
— как ученик, пешеход — как пешеход и
т.д.

Бывают кратковременные
(пешеход, проситель, покупатель, пациент)
и долговременные (начальник, сын, дочь,
мать) социальные роли.

Коммуникативная
роль -это поведение
человека в общении, в той или иной
коммуникативной ситуации.

Коммуникативная
роль — это тот образ, который человек
создает в общении для достижения
определенной цели. Коммуникативная
роль — это то, как человек подаетсебя в общении, кем он “прикидывается”
для достижения той или иной практической:

Методы и способы психологического воздействия

уверенный, стеснительный, распорядитель,
знаток, сомневающийся, скромный,
неудачник, унылый, весельчак, кокетка,
суровый, простак, маленький человек и
т.д. — это все коммуникативные роли.

Коммуникативная
роль складывается из определенных
действий, а также из определенного
набора жестов, фраз, интонаций, внешности,
одежды.

Коммуникативные
роли могут и не соответствовать социальной
роли говорящего — их репертуар гораздо
шире, чем набор социальных ролей, и их
выбор, смена, умение разыграть (проситель,
беспомощный, маленький человек, крутой,
знаток, решительный и мн. др.

) составляют
одну из сторон искусства речевого
воздействия отдельной личности. Ср.
таких мастеров исполнения различных
коммуникативных ролей как Чичиков,
Хлестаков, Остап Бендер – разыгрывая
те или иные коммуникативные роли, они
добивались своих целей в общении с
окружающими и получали немалую
материальную выгоду.

Исполнение
коммуникативной роли дает человеку
возможность воздействовать на окружающих
в нужном ему направлении. Для того, чтобы
достичь поставленных целей, человек и
надевает ту или иную ролевую маску.

Рассчитывая на помощь окружающих, он
на определенном этапе своего движения
к цели, например, может стремиться просто
понравиться им, а потом уже — заручиться
их поддержкой.

Если мы хотим, чтобы нас
пожалели, то становимся «жалкими», то
есть создаем для себя образ “обиженного”,
“страдающего”, “нуждающегося в помощи”:
говорим слабым голосом, ходим походкой
больного.

Если мы хотим
ошеломить собеседника натиском, мы
надеваем маску решительногоиликрутого: говорим громче обычного,
быстро, отрывисто, короткими фразами,
повелительной интонацией, распрямляем
плечи, смотрим на собеседника сверху
вниз, движемся быстро и решительно и
т.д.

Если хотим, чтобы
нам подчинялись, мы становимся
«значительными»: распрямляемся, чтобы
казаться выше, повышаем громкость
голоса, смотрим прямо в глаза собеседника.

Так ведут себя старшие братья по отношению
к непослушным младшим, формируя имидж
“решительного”, “старшего”, “опытного”,
“всезнающего”, “доминанта”.

Коммуникативные
роли подразделяются на стандартные и
инициативные.

Стандартная
коммуникативная роль -это коммуникативное поведение человека,
принятое в обществе для соответствующей
социальной роли и ситуации.

Стандартная
коммуникативная роль предполагает, что
человек определенного социального
статуса, то есть играющий определенную
социальную роль (начальник, отец, сын,
подчиненный, учитель, ученик и т.д.

),
ведет себя в общении так, как принято в
данной культуре, в данном обществе для
людей его статуса, социальной роли
(начальникрешителен, вежлив,
распоряжается,учительпонятно
объясняет, уважителен к ученикам,
культурно говорит, доброжелателен, но
строг, ученик вежлив к учителю, внимателен
на уроке, культурно разговаривает,
вежливо отвечает и т.д.).

Методы и способы психологического воздействия

Стандартные
коммуникативные роли по степени
соответствия их принятым в обществе
нормам могут быть подразделены на
нормативные(соответствующие
принятым нормам – сын вежлив, послушен,
уважителен к родителям, начальник строг,
но вежлив и т.д.

) иненормативные(не
соответствующие, нарушающие общепринятые
нормы – сын непослушен, начальник груб
с подчиненными и т.д.). Если стандартная
коммуникативная роль исполняется
нормативно, то общение протекает гладко,
спокойно, бесконфликтно;

если же
исполнение стандартной роли осуществляется
ненормативно – из-за неумения, низкого
уровня культуры или просто из-за незнания
норм – это, как правило, вызывает
конфликты, обиды и ссоры, делает общение
неэффективным.

Инициативная
коммуникативная роль -это тот образ, который че­ловек
сознательно создает в общении для
достижения определенной цели, это то,
кем он решил «прикинуться» для достижения
поставленной им задачи.

Инициативные
коммуникативные роли бывают кратковременными
(ситуативными) -нуждающийся в помощи, «нищий»,
проситель, требователь, крутой, готовый
услужить и т.д.

Методы и способы психологического воздействия

идолговре­менными
-борец за правду, обиженный,
несправедливо гонимый, на­родный
защитник, борец с привилегиями, борец
за местные интересы, бессребренник,
романтик, крепкий хозяйственник, бывалый
мужик, светская дама, молодящийся
мужчина, супер­мен и т.д.

Имидж
-это долговременная инициативная
коммуникативная роль, долговременная
ролевая маска, которая «надевается»
человеком надолго для достижения
популярности, завоевания вни­мания,
поддержания интереса к личности,
получения выборной должности и т.д..

РОЛИ

Социальные
роли

Коммуникативные
роли

Долговре-меннные

(мать,сын,
начальник, учитель)

Кратковре-менные

(пешеход,
покупатель, проситель, пациент)

Стандартные

Инициативные

Норма-тивные

Ненорма-

тивные

Долговре-

менные

(имидж)

Кратковре-менные

(проситель,
требователь, отчаявший-ся)

Вид
слушания, в котором на первый план
выступает отражение информации,
называется активным
слушанием; оно может быть нерефлексивным
и рефлексивным
(рефлексия — осознание и анализ собственных
чувств, причин поступков и т.д.),
эмпатическим.

Активное
слушание предполагает заинтересованное
отношение к собеседнику, уточняющие
вопросы «Правильно ли я понял, что …?»,
«То есть …», а также подтверждения в
ответ на вопрос.

Благодаря этому
обеспечивается адекватная обратная
связь, у собеседника появляется
уверенность, что передаваемая им
информация правильно понята. Это
нерефлексивное
слушание (вы
не даете анализа и интерпретации, а
просто отражаете мысль собеседника).

Методы и способы психологического воздействия

«То есть ты думаешь, что он
специально это сделал, чтобы тебя
обидеть?» Иногда после таких вопросов
человек начинает лучше понимать ситуацию
и свои собственные чувства, оказывается
в состоянии проанализировать причины
проблемы и увидеть выход из трудной
ситуации.

Эмпатическое
слушание (эмпатия
– способность к сопереживанию)позволяет
переживать те же чувства, которые
переживает собеседник, понимать
эмоциональное состояние собеседника.

При эмпатическом слушании не дают
советов, не стремятся оценить говорящего,
не критикуют. Главное здесь понимание
чувств собеседника и сопереживание
ему.

Бывает,
однако, что приходится слушать человека,
находящегося в состоянии сильного
эмоционального возбуждения. Ему нужно
успокоиться, овладеть собой, только
тогда он сможет действительно услышать
то, что вы ему говорите.

В таких случаях
эффективно работает так называемое
пассивное
слушание. Здесь важно просто слушать
человека и давать ему понять, что он не
один.

Существуют
различные классификации конфликтов,
рассмотрим некоторые из них.

В
зависимости от остроты противоречий
конфликты подразделяются на следующие
типы: недовольство, разногласие,
противодействие, раздор, вражда.

Методы и способы психологического воздействия

По
проблемно-деятельному признаку
можно выделить управленческие,
производственные, экономические,
творческие и другие конфликты.

По
степени вовлеченности людей в конфликт
могут
быть выделены: межличностные, межгрупповые
(социальные), внутриличностные конфликты.


«приближение-приближение» (индивиду
приходится выбирать между двумя в равной
степени привлекательными, но требующими
противоположных действий, альтернативами);


«приближение-удаление» (одна и та же
цель оказывается для индивида в равной
степени привлекательной и непривлекательной);


«удаление-удаление» (человек вынужден
выбирать между двумя в равной степени
непривлекательными альтернативами,
других вариантов нет).

Конфликты
также можно разделить на конструктивные
и деструктивные.

Заражение.

Этот способ воздействия является одним из первых, охарактеризованных людьми, методом. В его основе лежит сознательная передача эмоционально-психологического состояния от одного человека к другому.

При использовании данного метода, тот, кто является источником заражения, действует сознательно, его оппонент же воспринимает потоки энергии на бессознательном, эмоциональном уровне.

Методы и способы психологического воздействия

Как пример такого воздействия, можно рассмотреть случаи, когда один человек начинает паниковать, а постепенно и всех окружающих охватывает ощущение страха.

Это зачастую встречается при полете в самолете или в том случае, если группа людей оказалась в неисправном лифте, который остановился между этажами. Заразительными бывают и положительные эмоции, такие как смех, активность, хорошее настроение.

Как методы аргументирования помогут в работе оператора?

Не все, приведенное в качестве методов аргументации, следует применять в повседневной работе оператора. Так, при работе с возражениями некоторые из них могут пригодиться, а некоторые будут уместны для другого типа переговоров.

Прежде чем приступать к убеждению собеседника, стоит сосредоточиться на качественных аргументах, которые должны быть основаны на фактах. Это главное, что следует помнить.

И, если у оператора недостаточно сведений, для того, чтобы собеседника убедить, например, при поставленной задаче по продаже какого-либо товара или услуги, стоит узнать о данном предложении как можно больше, уже после чего начинать обзванивать потенциальных клиентов.

Приемы привлечения внимания в устном выступлении

Апелляция.
При
необходимости использовать ссылки на
авторитет собеседников для аудитории
специалистов (теоретиков и практиков).

Вопросы.
Чаще формулировать вопросы, обращенные
к собеседникам. Лучше начинать вопросы
словами «Почему…?», «Чем объяснить?» и
т.д. Неожиданность.

Образность
речи.
Описание событий, предметов, используя
богатство языка и выстраивая конструкции
представлений в образах.

Паузы
в речи. Они
усиливают напряженность, вовлекают
собеседников в обсуждение проблемы
(обдумывание идей, предложений). Кроме
того, паузы в речи оратора восстанавливают
зрительный контакт с аудиторией.

Провокация.
На
короткое время вызвать у слушателей
реакцию несогласия с излагаемой
информацией (оценкой информации).

Речевые
приказы. Периодически
использовать в речи выражения типа:
«Обратите внимание…», «Представьте
себе, что…».

Смена
темпа и тональности. Наиболее
важные мысли и сложные проблемы выделять
громкостью голоса и более медленным
темпом речи.

Сопереживание.
Увлеченно
описывать события, связывающие вас с
собеседниками; использовать такие
факты, которые заставляли бы аудиторию
сопереживать, сочувствовать.

Экспрессия.
Выбрать
такие формулировки, которые заметно
отличаются от привычного стиля (яркие
сравнения, меткие словосочетания).

Юмор.
Включать
в устное выступление смешные, парадоксальные
примеры, веселые шутки, забавные истории.
Помнить при этом об уместности и мере
использования юмора.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Adblock
detector